朝令夕改的GJ促銷

這禮拜GJ圈最熱的話題就是今年度的企劃商品清倉事件。
社團整個炸鍋，老客戶紛紛感覺到受傷，第一線櫃姐們更是淒慘無比，但傷的最重的可能是品牌自己。

吵了兩天，忽然清倉6折又變回85折，可是問題就解決了嗎？事情恐怕遠比主事者所想到的還要難的多。

或許利用這次機會把話講一講也是不錯的。
平常我們不說，是因為對GJ有愛，有些話不忍說，但是看著愛牌漸漸沈淪，或許再不說就來不及了。

這次風波鬧那麼大的特價商品是今年母親節檔期的企劃商品，包含主打的限量復刻 #90 大墜鍊、 #54B (2010放大版) 琥珀/紫丁香項鍊、#236 胸針、2000 K金項鍊、年度項鍊、年度復刻，以及停產的 Savannah K金/純銀系列等等。

前幾年的商品停產特價是大家理解的，但是當季限量新品隔三四個月就清倉下殺六折，這恐怕是流行服飾才有的做法。你說大品牌如 Hermes、Chanel 也有換季服飾折扣啊？但珠寶類沒有，他們的主力包包皮件類也不會，因為他們很清楚知道要維護品牌的價值感，一個因為業績壓力就把商品賤賣的品牌是不會贏得尊敬的，往後銷售的路也只會更難走。

今天傷害已經造成了，面對老主顧的反彈，品牌的應對方式竟然是趕快把促銷折數拉上來？一連串錯誤的判斷決策實在令人匪夷所思。

1. 不重視第一線銷售人員的經驗，主事者錯估特企商品數量，產生庫存壓力。

2. 再次忽略第一線的經驗，不在乎老客戶的感受，當季出清，把最忠心的消費者當成傻瓜。

3. 促銷活動朝令夕改，6折又變回85折，原本想要進場的客人縮手了，促銷的目的沒有達成，還多了一批被出爾反爾沒買到而生氣的客人，而已經傷心的老客戶依然沒有得到補償。

4. 下個月週年慶即將開跑，為了清庫存反而犧牲品牌一年最大檔的業績來源，消費者會在一個月內就忘記嗎？


而這一連串的狀況只是近期的表徵，或許真正的問題出在更深層的地方，業績不佳最終還是要回歸去問品牌與產品本身。

對比全球，台灣很特別地有一群死忠的古典GJ愛好者，在眾多銀飾、甚至珠寶品牌中，GJ的古典作品也是他最獨一無二的特色。其他現代感的銀飾/珠寶競爭者眾，說實話論品牌力GJ只能算是二線品牌，但是北歐風格仍有他的一席之地，K金作品比起大品牌在價格上也很有競爭力，只是大品牌投入的行銷預算與CRM實在遠非GJ所能及。

所以更深的問題或許可以分兩個古典與現代兩個區塊來看。一是如何在現代系列中提升品牌形象的競爭力，當消費者要購買品牌珠寶的時候，你希望消費者能如何記起這個品牌？如果不記得就更不可能購買了。

古典系列的問題則更是複雜。或許可以這麼說，GJ在台灣是靠年度項鍊起家的，大部分的人認識GJ都是從年度項鍊開始。死忠的愛好者會從收集年度開始，然後走向收藏古董或是比年度更大件的復刻作品。常常櫃姐們都笑說，老客人幾乎都要比她們還更懂作品。

而當這些大戶愛好者越研究越深，自然也能看得出這兩三年來泰國產品線的品質低落，製作不夠用心。商品規劃也只想要炒短線銷售，從2014年起，年度項鍊用不斷用換色換寶石的老梗讓銷售疲乏，玩了五年、11樣作品（2015 / 2016 / 2017 / 2018 / 2019 / 1995 / 1989 / 1992 / 1991 / 1988），每一樣出個8到10色，加一加不知道有沒有100種，聰明的消費者能不觀望，等到最喜歡的寶石顏色或是特價再收嗎？

過去我們不公開說，是因為對品牌有愛，不忍批評。社團內前輩意見領袖不發言、新品討論度低，最後結果當然是買氣不旺、銷售不佳。這次風波的商品幾乎都是古典系列，更是這一連串近因遠憂的結果。如果GJ願意痛定思痛，好好把關泰國的製作水準，或許能夠逐漸找回老客人，自然也能帶動新舊交流的好人氣。